Les conseillers qui adoptent une approche globale en matière de planification financière rappellent aux clients qu’ils doivent considérer autant leurs objectifs de prospérité que leurs besoins d’assurance. Lorsque vous recommandez une assurance vie, il est donc important de tenir compte de la proposition de valeur complète de chaque produit.
C’est particulièrement le cas de l’assurance vie avec participation, qui offre des avantages comme des participations potentielles, une prestation d’assurance garantie et la diversification du portefeuille.
Le marché de l’assurance vie avec participation s’est élargi récemment, avec tout un éventail de nouveaux produits que les conseillers peuvent offrir à leurs clients. Bien qu’il y ait de nombreux facteurs à considérer dans le choix d’une solution d’assurance vie avec participation pour un client, il n’est pas inhabituel que l’assurance vie avec participation soit positionnée en fonction des valeurs des illustrations.
« C’est problématique pour une police qui est habituellement vue comme un investissement à long terme », indique Mike Cunneen, vice-président principal, Assurance et Distribution indépendante à la Canada Vie.
Ces illustrations comprennent diverses hypothèses, comme le taux d’intérêt du barème des participations (TIBP), qui constitue le volet de placement des participations. Le TIBP est utilisé dans le logiciel d’illustrations comme constante et est projeté uniformément sur un long horizon de placement.
Selon M. Cunneen, certains conseillers mettent trop l’accent sur le TIBP, un élément important qui ne doit toutefois pas constituer le seul facteur décisif.
« Comme le barème des participations, y compris le TIBP, est revu annuellement, il ne donne un portrait de la situation que sur une année », ajoute-t-il. « Une fenêtre d’une année pour une police en vigueur pendant possiblement 30 à 40 ans pourrait ne pas fournir au client un portrait complet du produit à long terme. »
De plus, les illustrations ne révèlent pas tout ce qu’il y a à savoir sur un produit et sur la compagnie qui le soutient. En revanche, le rendement passé, y compris les participations versées au fil du temps, offre une évaluation plus globale du produit, indique M. Cunneen.
En fait, les moyennes historiques des TIBP sont semblables pour l’ensemble des assureurs canadiens importants qui divulguent cette information et qui sont actifs dans la sphère de l’assurance vie avec participation, car ils évoluent tous dans le même contexte d’investissement. Alors, pour les conseillers, quels autres facteurs devraient entrer en ligne de compte dans le choix d’un produit d’assurance vie avec participation?
L’importance de l’expérience dans ce marché
L’expérience, ça compte vraiment lorsqu’on offre des solutions financières à long terme aux clients. Certains assureurs se retirent aussi vite d’un marché qu’ils y entrent. Les conseillers devraient se tourner vers une compagnie qui possède le savoir-faire et la solvabilité nécessaires pour verser les sommes dues et qui peut croître pendant toute la durée d’une police.
« Lorsque vous recommandez l’assurance vie avec participation dans le cadre de votre planification, vous amorcez une relation de longue durée avec un assureur », déclare Mike Cunneen. « Il est important d’en choisir un qui possède une riche histoire et de l’expertise à tous les niveaux. »
Il ajoute que c’est dans une optique de solidité et de stabilité que s’effectue la gestion à long terme du compte de participation à la Canada Vie. La compagnie compte plus de 170 années d’expérience dans le marché de l’assurance avec participation et a versé des participations chaque année, quelle que soit la conjoncture économique.
« Nous n’avons jamais quitté le marché de l’assurance vie avec participation », indique M. Cunneen. « La taille de notre compte de participation témoigne du fait que nous avons gardé le cap sans broncher en dépit des hauts et des bas. »
Le compte actuel de produits d’assurance vie avec participation de la Canada Vie s’élève à plus de 45 milliards de dollars, et plus de 1,2 milliard de dollars ont été versés en participations en 2020.
L’assurance vie avec participation est un produit complexe. Il est donc important d’avoir des experts qui peuvent contribuer à concevoir des solutions à partir du point de vente et tout au long de la durée de la police pour répondre aux besoins évolutifs des clients.
« Il est souhaitable de faire affaire avec une compagnie qui possède une grande expertise et peut offrir de la souplesse, qu’il s’agisse d’apporter des modifications à une police au nom d’un client ou de mettre en œuvre une stratégie », précise M. Cunneen.
Recherchez le juste équilibre entre le risque et le rendement
Un autre facteur à prendre en compte par les conseillers – le fournisseur de produits d’assurance vie avec participation est-il appuyé par une équipe de soutien complète, pouvant comprendre une équipe de ventes aux intermédiaires, des experts sur les produits, des comptables et des avocats? Une telle équipe peut offrir aux conseillers des conseils sur l’assurance vie avec participation et personnaliser le produit souscrit au besoin.
« Ces facteurs sont cruciaux pour l’élaboration des offres », ajoute M. Cunneen.
Comme les marchés financiers évoluent constamment, il est essentiel que l’assureur révise la composition de l’actif de son compte d’assurance avec participation fréquemment pour favoriser un juste équilibre entre le risque et le rendement. Il faut aussi opter pour un compte qui est géré activement pour obtenir les meilleurs rendements à long terme.
À titre d’exemple, la composition cible actuelle de la Canada Vie pour son compte d’assurance avec participation est d’environ 70 % en investissements à revenu fixe, axés plus particulièrement sur des actifs à revenu fixe privés, comme des créances hypothécaires commerciales, et 30 % en titres autres qu’à revenu fixe.
Les compagnies dotées d’un surplus important ont également la capacité de faire face aux petites fluctuations du marché.
Certains des régimes mis en place qui sont assortis de solutions d’assurance vie avec participation comportent des engagements financiers des clients qui sont considérables. Les compagnies offrant ce type d’assurance devraient pouvoir s’engager à la divulgation annuelle complète des résultats financiers pour les clients. Cela rehausse la confiance en ces produits et en la capacité d’une compagnie de verser des prestations de décès.
À la Canada Vie, selon la norme de service en vigueur, 90 % des prestations de décès sont versées dans les huit jours ouvrables suivant la réception des documents exigés.
« Nous voulons que les gens choisissent l’assurance vie avec participation en toute connaissance de cause », affirme M. Cunneen. « Le fait de faire affaire avec une compagnie qui possède une excellente feuille de route en matière de rendements et de soutien local, et qui de toujours prône la transparence, aidera le consommateur à faire ce choix. »