Dr Bruce Empringham, B.A., M.D., FCMF, médecin agrégé du Board of Insurance Medicine Médecin-conseil, Canada Vie | March 4, 2021

Le Dr Empringham a récemment quitté ses fonctions de chef du conseil médical de la Canada Vie afin d’offrir des conseils médicaux aux conseillers souhaitant présenter des affaires de grande taille à la Canada Vie.

Pendant des années, j’ai encouragé la tarification sur le terrain pour tous les types d’assurance. Pour les affaires de petite taille, cela peut signifier que le contrat sera établi sans autre preuve d’assurabilité. Sur le marché des affaires de grande taille, la tarification sur le terrain peut vous permettre de fournir à vos clients dès le départ une estimation plus précise du coût de leurs solutions d’assurance et vous aider à maintenir une relation positive avec eux.  

J’ai travaillé sur des dossiers d’assurance de toutes tailles et apporté mon aide en faisant des examens préliminaires pendant de nombreuses années. J’ai pu constater que les clients qui demandent des montants d’assurance élevés bénéficient réellement, comme tous les clients, du fait que le conseiller enquête à l’avance sur son état de santé pour diverses raisons. 

Vous pourriez être tenté de sauter l’étape de la tarification sur le terrain dans le cas d’une affaire de grande taille. Certains conseillers ne s’attardent pas trop sur les questions d’ordre médical; ils n’en voient pas l’utilité puisque le client devra également répondre aux questions d’une infirmière. Parfois, ces clients sont des personnes bien connues qui sont moins disposées à divulguer des renseignements sur leur santé. Or, ce sont des dossiers où le tarificateur a vraiment besoin de bien comprendre les facteurs médicaux et où la tarification sur le terrain peut être la plus utile.

En outre, dans bien des affaires de grande taille, les clients ont plus de 50 ans et sont plus susceptibles d’avoir des problèmes de santé qui influeront sur la décision relative à la tarification. 

Il est important de se rappeler que vous êtes le lien entre votre client et l’équipe de tarification. Votre travail consiste à recueillir des renseignements médicaux et financiers qui permettront au tarificateur de se faire une idée juste de la situation. Si vous rassemblez correctement les renseignements nécessaires et prenez les devants, vous positionnez le dossier pour obtenir le meilleur résultat.  

Éviter les mauvaises surprises

Il est important que les conseillers aident à définir les attentes des clients dès le début afin d’éviter les mauvaises surprises. Sur le plan médical, la tarification sur le terrain est le moyen d’y parvenir. Dans la plupart des cas, il suffit de poser quelques questions simples pour faire progresser le dossier. S’il n’y a pas d’examen paramédical à venir, prenez le temps de parcourir le questionnaire médical détaillé avec votre client. Si vous savez à l’avance qu’il pourrait y avoir une décision défavorable, vous pourrez préparer votre client à cette décision. L’expérience m’a montré qu’il est préférable pour tous de définir les attentes dès le début du processus. 

Dans le cas d’une affaire de grande taille, supposons qu’une infirmière sera chargée d’obtenir des renseignements médicaux détaillés. Vous devriez quand même poser quelques questions générales pour que le client ait une idée des éventuels problèmes médicaux qui pourraient avoir une incidence sur la tarification. Chacun a sa façon de faire, mais, au fil des ans, j’ai entendu des conseillers demander simplement à leurs clients quels médicaments ils prennent. Certains conseillers demandent au client s’il a des enjeux de santé importants, tandis que d’autres énumèrent quelques problèmes courants (en demandant par exemple si le client a un cancer ou s’il souffre d’une maladie cardiaque, de diabète ou de toute autre maladie de la sorte).  

Quelle que soit votre approche, il est important que vous ayez une compréhension générale des problèmes médicaux de vos clients, de la même manière que vous avez acquis une compréhension de leur situation financière. 

Vous n’êtes pas seul

Lorsque vous confiez vos affaires de grande taille à la Canada VieMC, je peux vous soutenir dans le cadre du processus de tarification sur le terrain. Je peux vous aider à approfondir les facteurs médicaux d’un client afin de comprendre les risques en jeu.

Dans le cadre de mon nouveau poste de médecin-conseil, j’ai déjà eu l’occasion d’apporter mon aide dans un grand nombre de dossiers. Le fait d’être en contact avec le conseiller me place dans une position idéale. Lorsque j’ai l’occasion decommuniquer avec un client par téléphone ou par courriel, je peux obtenir de nombreux renseignements sur son état de santé et l’aider à comprendre le risque. À l’issue de ce processus, le client comprend dès le début la tarification probable de sa solution d’assurance. Lorsqu’il sait à quoi s’attendre, l’ensemble du processus de tarification est plus fluide et souvent plus rapide.